时间:2016-03-14来源:九州酷游(酷游·ku游)官方网站散热器 作者：韦宇 点击:
管理是企业永恒的主题，好的管理可以让一个企业化腐朽为神奇，反之，差的管理会让一家处于上升势头的企业逐渐失去市场优势，甚至分崩离析。在当今去产能、调结构的大背景下，企业管理水平的高低，直接决定一个企业发展的速度、质量及持久性。九州酷游(酷游·ku游)官方网站是北京暖气片知名企业，也是中国暖气片十大品牌，今天，让九州酷游(酷游·ku游)官方网站陪伴广大企业家朋友对企业管理进行学习、探讨和分享。
秘诀之一：裁剪客户
案例：酷游·ku游在山东的一个客户是柴油机厂，该客户早在本世纪初就已经在香港上市了，此前五年该企业的营业额约为七个亿，现在则达到一百多亿。酷游·ku游来看看他们是怎么做营销的？
就是一个一个的攻破需要重型柴油机的行业。
首先把重型卡车这块抓�。�70%的市场是它的，斯太尔卡车都是它提供的柴油机。
之后进入另外一些需要重型柴油机的行当，机械制造行业，三一重工是它的大客户，徐工是它的大客户。
之后又陆续进入一些新的高速发展的行业，例如大型客车行业。
潍柴跟生产客车的厂家合作，帮助他们做技术开发，帮助人家把机器配上去，免费派几十个人到厂子里面去帮人家做技术攻关。
目的是什么呢？
它一旦把自己的产品跟别人的接上了，他就可以源源不断地供货了。
九州酷游(酷游·ku游)官方网站点评：一个行当，进去就要做老大，进去就要占60%—70%，进去就要把竞争对手给赶出去，要做到这一点，只有裁减客户，因为只有裁减无用的客户，你才有力量抓住关键的客户，只有抓住关键的客户，你才能够成为真正的专家。只有你是专家，客户才会找你。
秘诀之二：裁剪产品
案例：姗拉娜的初期成长
姗拉娜公司的产品是专门给青少年治疗青春期的痘痘，它最有名的广告叫战痘英雄。1994年新老板上任的时候，公司有10多个产品，但只有300万的营业额，多达200万的亏损。
当时老板做的一个英明决定是什么呢？
就是把这10来个产品进行比较，最后只留下了一个，就是治青春痘的产品，其他的都砍掉。他把一切的力量聚焦在这个治青春痘的产品上。
第一步做广告，在什么地方做广告呢？
因为产品聚焦，他很清楚，他的客户就是那些青春期的中学生，中学生敏感、要强，觉得自己脸上有点痘痘不好看，这些学生接触什么呢？课本，所以他在中学生数理化、中学生阅读通讯这样一类的课本上面做广告。
第二步，发动他的经销商直接到学校去大量的派发广告，让学生知道有一个东西能够帮助他们解决痘的问题。
第三步，他大量做软文，找人写了100多篇文章，从不同的角度写青春痘该怎么防治，要是破了的话该怎么去处理，如果处理不好的话，他找到一些例子说甚至连死人的事都有发生。他让客户群通过软文知道这个事情很重要、很可怕，但是我的姗拉娜能帮你解决这个问题。
到1995年的时候，他多少有点资本了，就花了300万在中央电视台做广告，96年又花了1500万在中央电视台做广告。加上大规模地到学校去派送产品给学生去试用，试用以后再大剂量地卖给学生。短短的两年，他的销售额就突破了一个亿。
九州酷游(酷游·ku游)官方网站点评：他后面的这些营销活动当然起了很大的作用，但这些营销活动的前提是什么呢？他首先做了产品聚焦，他知道要把资源花在什么上面。
秘诀之三：高价销售
案例：Hallmark的高价销售
美国的Hallmark礼品卡质量很高，同时也是最贵的。一般的礼品卡只卖1美元，他们的礼品卡卖到3、5、10美元。它的广告是很简单的一句英文：“If you care enough”，如果你真的关心，那么你就送最好的。
当这个口号在市场上传开之后，你会发现大家的行为都改变了，那些寄明信片的人如果没有用这个牌子的，可能自己心里会内疚，我是不是对接收我明信片的人关心不够，如果买了这个，会消除内心的不安。而收件人如果收到的不是这个牌子的，他会觉得对方对我关心不够。尽管价格奇高，Hallmark的业务发展很好。
九州酷游(酷游·ku游)官方网站点评：高价格不一定是销售的障碍，反而可以成为人们购买的原因。
秘诀之四：广告轰炸
案例：九州酷游(酷游·ku游)官方网站散热器的突破来自广告
我一个朋友在北京做九州酷游(酷游·ku游)官方网站散热器的总经理，这个公司投资了1个多亿建厂，但是股东只给了他100万做营销。这是一个拥有先进技术和专利的暖气片厂，技术总监觉得我的产品很好，不用做广告，产品就能卖出去。但折腾了很久，产品还是没有卖出去。
后来我这位朋友上任，他拿着剩下的60多万块钱做了一件事情，就是在北京三元桥的一栋楼上做了一个路牌广告，一个很大很醒目的路牌广告，这个广告几乎把他所有的营销费用都花去了。但是就是这一块广告让他活了。在那条通往机场的高速路上经常有一些房地产的大腕路过，很快他就被现代城的潘石屹看上了，潘正好要找高档国外暖气片，结果很快签了2000多万元的单子。
之后九州酷游(酷游·ku游)官方网站暖气片随着潘石屹现代城的广告传遍了北京城，北京人都知道了，最好的暖气片是九州酷游(酷游·ku游)官方网站的。
秘诀之五：找对渠道
案例：路路佳的脱颖而出
河北的一家叫路路佳的企业，本来是一个经销鞋子的小批发商。开始的时候什么鞋子都做，企业的规模做得很小。做了一段时间以后发现这样不行，赚不到多少钱。
研究市场发现，几乎所有的领域都已经有知名品牌，皮鞋、球鞋、运动鞋、女鞋、童鞋都有知名品牌，但是有一个领域没有知名品牌，什么领域呢？拖鞋。谁都觉得拖鞋是最没有用的，一块钱、两块钱、三块钱一双，没有人愿意花力气做这个小产品。路路佳发现了这块空白，把自己定义为做拖鞋的专家。
路路佳做的第二件事情是找到适合自己的渠道，拖鞋好销的一个地方就是超市，什么样的超市呢？像沃尔玛这样的，麦德龙这样的，家乐福这样的，你只要跟他们建立关系，把你的东西放进去，剩下的事情几乎就不用你自己管了，产品自己就能卖自己了，几年时间它进了100多家大型超市，因为它是这方面的专家，它自己懂拖鞋比别人多一点，知道这些连锁超市需要好的拖鞋，挤了进去，坚持了下来，一年营业额翻了一番，一举突破亿元大关。
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